[{"data":1,"prerenderedAt":-1},["ShallowReactive",2],{"mdc--z3oi1q-key":3},{"data":4,"body":5},{},{"type":6,"children":7},"root",[8,16,21,26,33,38,43,63,68,74,79,86,91,146,152,157,165,169,175,180,225,235,249,255,260,327,332,338,343,361,373,379,384,412,417,423,428,459,465,470,478,487,495,503,511,519,527,535,543,551,557,562],{"type":9,"tag":10,"props":11,"children":12},"element","p",{},[13],{"type":14,"value":15},"text","O cliente entra na loja, olha o Creta que está no pátio e diz a frase que todo lojista ouve toda semana: \"gostei desse aqui, mas eu tenho um carro pra dar de entrada\". A partir desse momento, a venda para de ser uma venda e vira duas negociações simultâneas — a do carro que você está vendendo e a do carro que você está comprando. E é aí que a margem evapora.",{"type":9,"tag":10,"props":17,"children":18},{},[19],{"type":14,"value":20},"Permuta é provavelmente a principal fonte de captação de estoque da revenda brasileira de pequeno e médio porte. Também é a operação em que o lojista iniciante mais perde dinheiro sem perceber, porque o cliente chega com um valor na cabeça pro próprio carro e, na ansiedade de fechar, o vendedor simplesmente aceita.",{"type":9,"tag":10,"props":22,"children":23},{},[24],{"type":14,"value":25},"Este guia mostra como avaliar o carro do cliente, como estruturar a proposta pra não embaralhar os dois preços, quando recusar a troca, e um script de frases prontas pra usar no dia a dia.",{"type":9,"tag":27,"props":28,"children":30},"h2",{"id":29},"a-regra-de-ouro-são-dois-negócios-não-um",[31],{"type":14,"value":32},"A regra de ouro: são dois negócios, não um",{"type":9,"tag":10,"props":34,"children":35},{},[36],{"type":14,"value":37},"O primeiro princípio é separar mentalmente as duas operações. Você está vendendo um carro X e comprando um carro Y. Cada um tem preço próprio, cada um tem margem própria. O fato de acontecerem no mesmo dia com a mesma pessoa é operacional, não financeiro.",{"type":9,"tag":10,"props":39,"children":40},{},[41],{"type":14,"value":42},"Na prática, isso significa que você nunca deve dizer \"dou 10 mil de desconto se você me deixar o seu\". Isso embaralha tudo. Em vez disso:",{"type":9,"tag":44,"props":45,"children":46},"ol",{},[47,53,58],{"type":9,"tag":48,"props":49,"children":50},"li",{},[51],{"type":14,"value":52},"Estabeleça o preço firme do carro que você está vendendo.",{"type":9,"tag":48,"props":54,"children":55},{},[56],{"type":14,"value":57},"Avalie o carro do cliente separadamente, como se fosse comprá-lo de qualquer pessoa.",{"type":9,"tag":48,"props":59,"children":60},{},[61],{"type":14,"value":62},"Apresente os dois valores na proposta, deixando clara a diferença que o cliente complementa.",{"type":9,"tag":10,"props":64,"children":65},{},[66],{"type":14,"value":67},"Quando o cliente entende que são dois preços, fica mais difícil ele disputar só um deles.",{"type":9,"tag":27,"props":69,"children":71},{"id":70},"como-avaliar-o-carro-do-cliente",[72],{"type":14,"value":73},"Como avaliar o carro do cliente",{"type":9,"tag":10,"props":75,"children":76},{},[77],{"type":14,"value":78},"A avaliação é onde tudo começa. Um erro de R$ 3.000 aqui vira R$ 6.000 de prejuízo depois (porque você vai ter que descer o preço pra vender).",{"type":9,"tag":80,"props":81,"children":83},"h3",{"id":82},"passo-1-fipe-como-referência-não-como-preço",[84],{"type":14,"value":85},"Passo 1: FIPE como referência, não como preço",{"type":9,"tag":10,"props":87,"children":88},{},[89],{"type":14,"value":90},"FIPE é ponto de partida. O preço real de mercado é outro. Considere:",{"type":9,"tag":92,"props":93,"children":94},"ul",{},[95,106,116,126,136],{"type":9,"tag":48,"props":96,"children":97},{},[98,104],{"type":9,"tag":99,"props":100,"children":101},"strong",{},[102],{"type":14,"value":103},"Estado do veículo:",{"type":14,"value":105}," um carro com batida antiga mal reparada vale 15-25% menos que a FIPE.",{"type":9,"tag":48,"props":107,"children":108},{},[109,114],{"type":9,"tag":99,"props":110,"children":111},{},[112],{"type":14,"value":113},"Quilometragem:",{"type":14,"value":115}," acima da média do ano penaliza de 5-15%.",{"type":9,"tag":48,"props":117,"children":118},{},[119,124],{"type":9,"tag":99,"props":120,"children":121},{},[122],{"type":14,"value":123},"Cor:",{"type":14,"value":125}," cores \"problema\" (amarelo, verde, roxo) valem 5-10% menos. Branco e prata vendem mais rápido.",{"type":9,"tag":48,"props":127,"children":128},{},[129,134],{"type":9,"tag":99,"props":130,"children":131},{},[132],{"type":14,"value":133},"Demanda local:",{"type":14,"value":135}," alguns modelos giram rápido no seu bairro, outros empacam.",{"type":9,"tag":48,"props":137,"children":138},{},[139,144],{"type":9,"tag":99,"props":140,"children":141},{},[142],{"type":14,"value":143},"Documentação:",{"type":14,"value":145}," pendências (IPVA, multas, restrição) descontam integralmente.",{"type":9,"tag":80,"props":147,"children":149},{"id":148},"passo-2-pense-no-preço-de-venda-não-no-preço-de-compra",[150],{"type":14,"value":151},"Passo 2: Pense no preço de VENDA, não no preço de COMPRA",{"type":9,"tag":10,"props":153,"children":154},{},[155],{"type":14,"value":156},"O preço que você dá ao cliente tem que permitir sua margem depois. A fórmula simples:",{"type":9,"tag":10,"props":158,"children":159},{},[160],{"type":9,"tag":99,"props":161,"children":162},{},[163],{"type":14,"value":164},"Valor ofertado = (Preço de venda realista) - (Margem desejada) - (Custo de preparação) - (Custo de tempo parado)",{"type":9,"tag":166,"props":167,"children":168},"blog-inline-cta",{},[],{"type":9,"tag":80,"props":170,"children":172},{"id":171},"exemplo-numérico",[173],{"type":14,"value":174},"Exemplo numérico",{"type":9,"tag":10,"props":176,"children":177},{},[178],{"type":14,"value":179},"Cliente traz um HB20 1.0 2019, 70 mil km, em bom estado. FIPE: R$ 58.000.",{"type":9,"tag":92,"props":181,"children":182},{},[183,195,205,215],{"type":9,"tag":48,"props":184,"children":185},{},[186,188,193],{"type":14,"value":187},"Preço de venda realista na sua loja: ",{"type":9,"tag":99,"props":189,"children":190},{},[191],{"type":14,"value":192},"R$ 54.000",{"type":14,"value":194}," (abaixo da FIPE porque sua região está com oferta alta desse modelo).",{"type":9,"tag":48,"props":196,"children":197},{},[198,200],{"type":14,"value":199},"Margem desejada: ",{"type":9,"tag":99,"props":201,"children":202},{},[203],{"type":14,"value":204},"R$ 6.000",{"type":9,"tag":48,"props":206,"children":207},{},[208,210],{"type":14,"value":209},"Preparação (higienização, pequeno reparo, troca de pastilha): ",{"type":9,"tag":99,"props":211,"children":212},{},[213],{"type":14,"value":214},"R$ 1.200",{"type":9,"tag":48,"props":216,"children":217},{},[218,220],{"type":14,"value":219},"Tempo parado estimado 45 dias (~3%): ",{"type":9,"tag":99,"props":221,"children":222},{},[223],{"type":14,"value":224},"R$ 1.400",{"type":9,"tag":10,"props":226,"children":227},{},[228,233],{"type":9,"tag":99,"props":229,"children":230},{},[231],{"type":14,"value":232},"Valor máximo a oferecer ao cliente: R$ 45.400.",{"type":14,"value":234}," Se ele quer R$ 50.000, ou você não fecha, ou reduz sua margem conscientemente — nunca por impulso.",{"type":9,"tag":10,"props":236,"children":237},{},[238,240,247],{"type":14,"value":239},"Para ir mais fundo em cálculo de margem, vale ler também ",{"type":9,"tag":241,"props":242,"children":244},"a",{"href":243},"/blog/como-calcular-margem-ideal-venda-carros-usados",[245],{"type":14,"value":246},"como calcular margem ideal na venda de carros usados",{"type":14,"value":248},".",{"type":9,"tag":27,"props":250,"children":252},{"id":251},"estruturando-a-proposta-sem-embaralhar-preços",[253],{"type":14,"value":254},"Estruturando a proposta sem embaralhar preços",{"type":9,"tag":10,"props":256,"children":257},{},[258],{"type":14,"value":259},"Ao apresentar, seja cirúrgico. Use papel, tablet ou planilha. Deixe visível:",{"type":9,"tag":261,"props":262,"children":263},"table",{},[264,283],{"type":9,"tag":265,"props":266,"children":267},"thead",{},[268],{"type":9,"tag":269,"props":270,"children":271},"tr",{},[272,278],{"type":9,"tag":273,"props":274,"children":275},"th",{},[276],{"type":14,"value":277},"Item",{"type":9,"tag":273,"props":279,"children":280},{},[281],{"type":14,"value":282},"Valor",{"type":9,"tag":284,"props":285,"children":286},"tbody",{},[287,301,314],{"type":9,"tag":269,"props":288,"children":289},{},[290,296],{"type":9,"tag":291,"props":292,"children":293},"td",{},[294],{"type":14,"value":295},"Valor do Creta 2021 (loja)",{"type":9,"tag":291,"props":297,"children":298},{},[299],{"type":14,"value":300},"R$ 92.900",{"type":9,"tag":269,"props":302,"children":303},{},[304,309],{"type":9,"tag":291,"props":305,"children":306},{},[307],{"type":14,"value":308},"(-) Valor pago pelo HB20 2019",{"type":9,"tag":291,"props":310,"children":311},{},[312],{"type":14,"value":313},"R$ 45.000",{"type":9,"tag":269,"props":315,"children":316},{},[317,322],{"type":9,"tag":291,"props":318,"children":319},{},[320],{"type":14,"value":321},"(=) Diferença a complementar",{"type":9,"tag":291,"props":323,"children":324},{},[325],{"type":14,"value":326},"R$ 47.900",{"type":9,"tag":10,"props":328,"children":329},{},[330],{"type":14,"value":331},"Quando o cliente vê a tabela, ele entende que existem dois números, e que qualquer negociação precisa endereçar um deles explicitamente. Isso já elimina 70% das tentativas de \"arredondar no meio\".",{"type":9,"tag":27,"props":333,"children":335},{"id":334},"a-armadilha-do-quanto-você-quer-no-seu",[336],{"type":14,"value":337},"A armadilha do \"quanto você quer no seu?\"",{"type":9,"tag":10,"props":339,"children":340},{},[341],{"type":14,"value":342},"Nunca pergunte ao cliente quanto ele quer pelo carro antes de você ter feito sua própria avaliação. Quando você pergunta primeiro, três coisas acontecem:",{"type":9,"tag":44,"props":344,"children":345},{},[346,351,356],{"type":9,"tag":48,"props":347,"children":348},{},[349],{"type":14,"value":350},"O cliente joga um número alto (todo mundo superestima o próprio carro em 10-20%).",{"type":9,"tag":48,"props":352,"children":353},{},[354],{"type":14,"value":355},"Você vira o vilão que \"vai ter que baixar\" esse valor.",{"type":9,"tag":48,"props":357,"children":358},{},[359],{"type":14,"value":360},"A negociação começa de um teto alto, e tudo daí pra baixo parece desconto pro cliente.",{"type":9,"tag":10,"props":362,"children":363},{},[364,366,371],{"type":14,"value":365},"Ordem correta: ",{"type":9,"tag":99,"props":367,"children":368},{},[369],{"type":14,"value":370},"você avalia primeiro, apresenta o valor, e só depois escuta a reação.",{"type":14,"value":372}," Se o cliente esperava mais, aí você explica o porquê.",{"type":9,"tag":27,"props":374,"children":376},{"id":375},"quando-recusar-a-permuta",[377],{"type":14,"value":378},"Quando recusar a permuta",{"type":9,"tag":10,"props":380,"children":381},{},[382],{"type":14,"value":383},"Existem situações em que a melhor resposta é não aceitar o carro do cliente e oferecer outras soluções (financiamento integral, consórcio, venda direta do carro dele por consignação). Recuse quando:",{"type":9,"tag":92,"props":385,"children":386},{},[387,392,397,402,407],{"type":9,"tag":48,"props":388,"children":389},{},[390],{"type":14,"value":391},"O carro tem sinistro grande/média monta e sua loja não trabalha com esse perfil.",{"type":9,"tag":48,"props":393,"children":394},{},[395],{"type":14,"value":396},"Modelo ou cor de baixíssima saída no seu mercado local.",{"type":9,"tag":48,"props":398,"children":399},{},[400],{"type":14,"value":401},"Documentação com pendência que você não consegue resolver rápido.",{"type":9,"tag":48,"props":403,"children":404},{},[405],{"type":14,"value":406},"Cliente insiste num valor acima do seu teto e você sente que vai ficar ressentido depois.",{"type":9,"tag":48,"props":408,"children":409},{},[410],{"type":14,"value":411},"Seu pátio já está com 3+ unidades do mesmo modelo parado.",{"type":9,"tag":10,"props":413,"children":414},{},[415],{"type":14,"value":416},"Recusar permuta com elegância é uma habilidade. Sugira alternativas: \"Nesse caso, o que funciona melhor pra você é a gente anunciar o seu HB20 em consignação e, assim que vender, você usa como entrada aqui. Enquanto isso, deixamos o Creta reservado por 15 dias.\"",{"type":9,"tag":27,"props":418,"children":420},{"id":419},"repasse-rápido-o-outro-lado-da-margem",[421],{"type":14,"value":422},"Repasse rápido: o outro lado da margem",{"type":9,"tag":10,"props":424,"children":425},{},[426],{"type":14,"value":427},"Toda permuta cria estoque. E estoque parado consome margem. Duas ações críticas:",{"type":9,"tag":44,"props":429,"children":430},{},[431,449],{"type":9,"tag":48,"props":432,"children":433},{},[434,439,441,447],{"type":9,"tag":99,"props":435,"children":436},{},[437],{"type":14,"value":438},"Anuncie o carro recebido em até 24h.",{"type":14,"value":440}," Quanto mais tempo ele demora pra ir pro anúncio, mais dias de \"tempo parado\" você acumula. Integrações com portais como ",{"type":9,"tag":241,"props":442,"children":444},{"href":443},"/integrador-webmotors",[445],{"type":14,"value":446},"WebMotors",{"type":14,"value":448}," deixam essa etapa praticamente automática.",{"type":9,"tag":48,"props":450,"children":451},{},[452,457],{"type":9,"tag":99,"props":453,"children":454},{},[455],{"type":14,"value":456},"Tenha um plano B de repasse.",{"type":14,"value":458}," Se em 30 dias o carro não vendeu no varejo, você precisa saber pra qual atacadista/colega vai repassar, por qual preço. Sem esse plano, o carro fica parado indefinidamente.",{"type":9,"tag":27,"props":460,"children":462},{"id":461},"script-frases-chave-para-a-negociação-de-permuta",[463],{"type":14,"value":464},"Script: frases-chave para a negociação de permuta",{"type":9,"tag":10,"props":466,"children":467},{},[468],{"type":14,"value":469},"Frases testadas pra usar nos momentos críticos:",{"type":9,"tag":10,"props":471,"children":472},{},[473],{"type":9,"tag":99,"props":474,"children":475},{},[476],{"type":14,"value":477},"Quando o cliente anuncia a troca logo de cara:",{"type":9,"tag":479,"props":480,"children":481},"blockquote",{},[482],{"type":9,"tag":10,"props":483,"children":484},{},[485],{"type":14,"value":486},"\"Perfeito, trabalhamos muito com troca. Vou fazer a avaliação completa do seu carro aqui e, enquanto isso, me conta o que você mais gostou no Creta.\"",{"type":9,"tag":10,"props":488,"children":489},{},[490],{"type":9,"tag":99,"props":491,"children":492},{},[493],{"type":14,"value":494},"Quando o cliente pergunta quanto você dá antes de você avaliar:",{"type":9,"tag":479,"props":496,"children":497},{},[498],{"type":9,"tag":10,"props":499,"children":500},{},[501],{"type":14,"value":502},"\"Posso te dar um número certeiro em 20 minutos depois de olhar o carro. Prefiro fazer direito do que jogar um valor no ar que depois eu teria que corrigir.\"",{"type":9,"tag":10,"props":504,"children":505},{},[506],{"type":9,"tag":99,"props":507,"children":508},{},[509],{"type":14,"value":510},"Quando o cliente acha o valor baixo:",{"type":9,"tag":479,"props":512,"children":513},{},[514],{"type":9,"tag":10,"props":515,"children":516},{},[517],{"type":14,"value":518},"\"Entendo. Posso te mostrar como cheguei nesse número? É importante pra você saber que não é palpite.\"",{"type":9,"tag":10,"props":520,"children":521},{},[522],{"type":9,"tag":99,"props":523,"children":524},{},[525],{"type":14,"value":526},"Quando o cliente joga uma tabela de outra loja:",{"type":9,"tag":479,"props":528,"children":529},{},[530],{"type":9,"tag":10,"props":531,"children":532},{},[533],{"type":14,"value":534},"\"Pode ser que outra loja pague mais mesmo. Se for o melhor pra você, faz sentido levar pra lá. Mas eu só posso te oferecer o que consigo recuperar com margem, senão daqui a 60 dias eu estaria com problema.\"",{"type":9,"tag":10,"props":536,"children":537},{},[538],{"type":9,"tag":99,"props":539,"children":540},{},[541],{"type":14,"value":542},"Para fechar a diferença a complementar:",{"type":9,"tag":479,"props":544,"children":545},{},[546],{"type":9,"tag":10,"props":547,"children":548},{},[549],{"type":14,"value":550},"\"A gente alinhou R$ 45.000 no seu HB20 e R$ 92.900 no Creta. A diferença fica em R$ 47.900. Como você prefere complementar: à vista, financiamento ou parte à vista e o resto financiado?\"",{"type":9,"tag":27,"props":552,"children":554},{"id":553},"conclusão",[555],{"type":14,"value":556},"Conclusão",{"type":9,"tag":10,"props":558,"children":559},{},[560],{"type":14,"value":561},"Permuta bem feita é o mecanismo que sustenta o fluxo de estoque da maior parte das revendas brasileiras. Mal feita, é o ralo pelo qual a margem vaza. A diferença está em três disciplinas: avaliar com base em venda e não em FIPE, apresentar proposta com os dois preços separados, e ter coragem de recusar quando o negócio não fecha dentro do seu teto. Treine a equipe nessas frases, padronize a planilha de avaliação, e em 60 dias você vai sentir a diferença no DRE.",{"type":9,"tag":10,"props":563,"children":564},{},[565,567,573],{"type":14,"value":566},"Quer cadastrar seus carros uma única vez e publicar automaticamente em todos os portais com leads chegando direto no seu WhatsApp? ",{"type":9,"tag":241,"props":568,"children":570},{"href":569},"/login",[571],{"type":14,"value":572},"Teste o Veiculoz gratuitamente por 7 dias",{"type":14,"value":574}," — sem cartão de crédito."]